Farkında Olmadan Düşüncelerimizi Yönlendiren 9 Psikolojik Etki

Bilişsel önyargı; diğer insanlar ve durumlar hakkında mantıksız olabilecek çıkarım sapmaları için kullanılan bir kalıp. Böylece, bilişsel eğilimler bazen algısal bozulma, yanlış yargı, mantıksız yorumlama ya da geniş anlamıyla mantıksızlığa (irrasyonalite) yol açabilir. Bu mantıksızlık ise, üzerimizde etki yaratarak bizi aslında istemediğimiz şeylere ikna edebilir. Ancak sizi bilişsel önyargıya sürükleyen psikolojik durumları bilirseniz, yaşadığınız olaylar karşısında kafanız karışmaz ve başınıza gelebilecek şeyleri tahmin etmeniz kolaylaşır. Biz de sizler için bilişsel eğiliminizi etkileyip sizi tuhaf durumlara sokabilecek 9 psikolojik etkiyi yazdık.

1. Yerkes – Dodson yasası

Diğer faktörlerin yanı sıra, motivasyonumuz hedeflerimize ulaşıp ulaşmamızı gerçekten etkiliyor. Tabii ki, eğer yeterince motive olmazsak, iyi sonuçlar elde etme ihtimalimiz yok. Ancak, Yerkes’e göre – Dodson yasasına göre eğer fazla motive olursanız, verimliliğiniz de düşer. Uyarılma ile performans arasındaki ampirik ilişkiyi gösteren bu yasa, Robert M. Yerkes ve John Dillingham Dodson, tarafından 1908’de geliştirildi. Yerkes – Dodson yasasına göre, performans psikolojik veya mental uyarılma ile belirli bir noktaya kadar artar. Ancak fazla motive olursak oluşabilecek stres nedeniyle başarısızlığa uğrama ihtimalimiz de artar. Yerkes – Dodson yasası; farklı görevler için en uygun motivasyon seviyesini bile hesaplar. Buna göre; zor görevler için 10’dan 2-3 puan, ortalama olarak – yaklaşık 5 ve basit olanlar için – 7’den 8’e kadar olmalıdır.

2. Irwin etkisi

Genelde başımıza hep iyi şeylerin geleceğini düşünürüz, bunun olasılığının daha yüksek olduğuna inanırız. Amerikalı psikolog Scott Plous 1998 yılında bu konu üzerine bir deney yaptı. Plous, öğrencilere her birinde 42 madde olan olumlu ve olumsuz olayların bir listesi verdi. (Hastalık, ev satın alma, zam alma vb.). Öğrencilerin her birinden, bu şeylerin yaşamlarında gerçekleşmesi ve başkalarının başına gelmemesi ihtimalini tahmin etmesi istendi. İnsanlar iyi olayların olma olasılığının onlar için kötü olaylardan yüzde 15 daha fazla olduğunu düşünüyorlardı.

Dolayısıyla, karar verirken bu etki büyük resmi görmemize izin vermiyor. Bu, yaşanabilecek kötü bir gün için neden para biriktirmediğimizi açıklayabilir, çünkü iflas edeceğimize, hatsa olacağımıza ya da bu tarz kötü bir olayın gerçekleşeceğine inanmıyoruz.

3. Dr. Fox etkisi

Bu etkinin amacı, mükemmel bir sunum tekniğiyle ne anlatırsanız anlatın içerik ne kadar saçma olursa olsun onu sunum yaptığınız uzmanlara kabul ettirmek. Bu etkinin ortaya çıkışı ise; 1970 yılında Myron L.Fox’un bir toplantıda sunduğu bildirinin başlığı. Fox, Matematiksel Oyun Teorisinin Tıp Eğitiminde Kullanılması başlığını. Güney Kaliforniya Üniversitesi Tıp Okulu Eğitim Programında ‘Matematiği insan davranışları üzerinde uygulayan otorite’ olarak sundu ve katılımcıları iddialı çıkışıyla büyüledi.

Fox’un tüm yaptığı Oyun Teorisi hakkındaki bir makaleden, anlaşılması zor bir konuşma, uydurma sözcükler ve tartışmalı saptamalardan oluşan ve mizah ve anlamsız bağlantılarla diğer çalışmalara aktarılan bir bildiri hazırlamaktı. Bu aldatmacının arkasında ise bu tezle eğitim programı için bir tartışma yapmak isteyen John E.Ware, Donald H.Naftulin ve Frank A.Donnelly vardı. Araştırmayla yanıtlanması beklenen soru şu idi; “Bir konuşmacı iddialı bir çıkışla söylediklerinin mantıksızlığını gizleyebilir mi?” Yapılan araştırma sonucunda ise bunun olabileceği kanıtlandı. Dr. Fox’un okuduğu şeyin konu ile neredeyse hiçbir bağlantısı yoktu. Ancak anlatırken çok inançlıydı ve bir şekilde dinleyicilerin güvenini kazanmıştı.

4. Less-is-better effect (Daha az iyi olan etki)

Bu etki türünün Türkçe bir karşılığı yok ancak kelime anlamı olarak “daha az iyi olan etki” anlamına geliyor. Bu terimi ilk olarak öneren kişi ise Christopher Hsee. Terim, söz konusu iki seçenekten daha az değerli görünüp daha pahalı olanın seçilmesi anlamına geliyor.

İki şey teklif edilirse, ikisi arasında doğrudan bir karşılaştırma olmadan, daha az değerli görüneni değil daha pahalıyı seçmemiz daha olası. Bu yüzden, eğer bir erkek bir kadına markasız güzellik ürünlerinin olduğu bir hediye sepeti verirse daha fazla para harcamasına rağmen, kadına bir Chanel ruj veren birinden daha az cömert olduğu düşünülür. Christopher Hsee’in yaptığı deneyde insanlar hep daha pahalı hediyeleri seçti. Ucuz paltoya yerine pahalı bir eşarp gibi…

5. Denomination Effect (Mezhep Etkisi)

Kişilerin para birimiyle ilgili olan bu bilişsel önyargı biçiminde, insanların daha küçük para birimleri için daha küçük para cinsinden eş değerlerinden daha az harcama ihtimalinin olabileceğini düşünülür. 2009 yılında bu etki Priya Raghubir ve Joydeep Srivastava tarafından tanımlandı. Yapılan deneyde her öğrenciye birer dolar verildi. Grubun yarısı bir dolar alırken, diğerleri 4 çeyreklik aldı. Sonra, ya doları biriktirmeleri ya da şekere harcamaları önerildi. Bozukluğu olan öğrenciler paralarını harcadı. Canımız bir şey istediğinde bozukluklarla alıp, tam paramızı bozmak istemememizin de nedeni bu.

6. Foot-in-the-mouth

Normalde sıradan sorulara, basit cevaplar veririz. Ancak sizden bir iyilik isteyecek kişi sıradan sorulara bile abartılı cevaplar verebilir. Bu şekilde kendinizi ona karşı mahçup hisseder ve onun isteğini yerine getirmek zorundaymışsınız gibi bir algı içine girebilirsiniz. Foot-in-the-mooth terimi bu durumu karşılıyor. Uygunsuz bir anda düşüncesiz bir şey söylemek olarak açıklanabilecek bu durum, soru soran kişinin karşısındakini baskı altında hissettirmek ve söyledikleri yaptırmak için uyguladığı bir taktik. Örneğin sizi arayan bir pazarlamacı; nasılsınız diyor iyiyim diye karşılık veriyorsunuz, sonrasında ise “Bunu duyduğuma sevindim” gibi bir şey söylüyor. Bu sizi baskı altında hissettirebilir. Ayrıca bu fenomen karşıdaki kişiyi manipüle etmek için de kullanılabilir.

7. Kontrast etkisi

Kontrast etkisi, yalıtılmış olduklarında ve diğer şeylerle karşılaştırıldıklarında olayları nasıl gördüğümüz ve hissettiğimizle ilgili. 17. yüzyılda, öğretmen ve filozof John Locke; elinizi sıcak suya koyarsanız, elinizin daha önce bulunduğu suya bağlı olarak sıcak ya da soğuk görünebileceğini fark etti.

Psikolojide bu, hem karşıt insanları karşılaştırmak hem de kendimizi diğer insanlarla karşılaştırmak için kullanılır. Örneğin, spor yapmayan, ancak görünümüne dikkat eden bir kadın, ilk kez spor salonuna gittiğinde çekici görünmeyebilir. Ancak plaja gidip kendini diğer kadınlarla karşılaştırırken çekici ve rahat hissedebilir.

8. Aşırı güven etkisi

Aşırı güven etkisi, yeteneklerimizi abartma ve kendimizi “ortalamanın üstünde” kategorisine koyma eğilimimizle ilgili. Eğer işte mükemmel olduğunuza inanıyor ve kendinize aşırı güveniyorsanız herhangi bir konuda sürekli karşı tarafın hatalı olduğunu düşünmeniz muhtemel. Bu durum olaylar karşısında asla kendinizi suçlu görmeyerek duygusal açıdan kendinizi korumanızı sağlasa da uzun vadede çevrenizdekilerle aranız bozulabilir.

9. Low-ball

Bu etki aslında bir pazarlama yöntemi. İkna etme ve satma tekniği olarak bilinen Low-ball, istediğimiz şeyi, şartlar değişse de istememiz anlamına geliyor. Bu etki satışlarda sıklıkla kullanılıyor. Low-ball, 1978’de psikolog Robert Cialdini, John T. Cacioppo ve meslektaşları tarafından geliştirildi. Low-ball’ı örnekle açıklayacak olursak; mağazada üzerinde indirim etiketi olan bir ürünle kasaya gittiniz, ancak ürüne uygulanan indirimin sona erdiği söylendi. Yine de o ürünü almaya karar vermeniz tam olarak Low-ball oluyor.