Gerçekten İsteyerek Mi Satın Alıyoruz? Şirketlerin Çok Sık Kullandığı 9 Pazarlama Hilesi

Alışveriş yaparken gerçekten kendi kararlarımızı mı veriyoruz, yoksa bir grup pazarlama dehasının satranç tahtasındaki piyonları mıyız? Cevap biraz acı olabilir: Beynimiz, bir çantanın üstünde kocaman “%50 İNDİRİM!” yazısını gördüğü anda mantığını askıya alıp kredi kartına sarılıyor! Hepimiz en az bir kere “Bu kampanya kaçmaz!” diyerek ihtiyacımız olmayan bir ürünü sepete atmışızdır, değil mi? Peki hiç düşündünüz mü, neden o ürünü almak istediniz? Gerçekten ihtiyaç mıydı yoksa birileri sizin psikolojinizi ustalıkla yönlendirdi mi? İşte şirketlerin kullandığı pazarlama hileleri!

1. Sabitleme hilesi: Fiyatlar düştü algısı

Şöyle düşünün: Bir mağazadasınız ve bir çantanın üstünde şu yazıyor:

“Önceki Fiyatı: 1500 TL – Şimdi: Sadece 899 TL!”

O an beyninizde bir çan çalmaya başlıyor: “Bu çanta resmen bedava!” Ama durun bir saniye… Belki de bu çanta hiçbir zaman 1500 TL olmadı. Belki baştan beri fiyatı 899 TL civarında ama sizi “indirim algısı”yla yakaladılar! Bu aslında pazarlama dünyasında “anchor pricing” yani sabitleme hilesi. Bir şeyi daha pahalı bir seçenekle karşılaştırınca, gözünüze ucuz olanı ballı börek gibi gösteriyorlar. Yani kısaca: “Karşılaştırmalı düşünmeye” oynuyorlar ve siz de “kaçırılmayacak fırsat” zannediyorsunuz. Ama gerçek öyle mi, tartışılır!

2. Güldürmenin evrensel gücü

Gülmek evrenseldir. Ve reklamcılar bunu çok iyi bilir. Eğer bir markaya gülersek, bilinçaltımız şöyle diyor: “Bu marka eğlenceli. Eğlenceli şeyleri severim. Parasını da veririm!” Bu yüzden markalar komediye oynuyor, çünkü güldüren marka akılda kalıyor. Siz de bir bakmışsınız, “Ay çok tatlı şu kampanya!” deyip sepeti doldurmuşsunuz.

3. “Son 2 ürün kaldı!”

“Bu üründen sadece 2 tane kaldı!” “Bu fırsat kaçmaz, son gün!” “Şu anda 21 kişi bu ürünü inceliyor.” Tanıdık geldi mi?

Bu, pazarlamacıların en klasik numaralarından biri: Kıtlık hissi yaratmak. Ürün sanki azmış gibi gösterilir, zaman kısıtlıymış gibi hissettirilir ve siz de paniğe kapılırsınız: “Ya tükenirse? Ya ben alamazsam?!” Özellikle uçak bileti sitelerinde bu oyun bolca döner. “Son 2 koltuk!” diyorlar ama bir giriyorsunuz, aynı uçakta 40 koltuk boş. Yani kısacası: “Kıtlık varmış gibi yapıyorlar ki siz hemen harekete geçin!” Bu psikolojik bir oyun. Satışlar, bu algı sayesinde roket hızıyla artıyor.

4. Müşterilerle “arkadaşlık” bağı kurma

Günümüzde insanlar kaç takipçim var, kim neyi beğenmiş gibi şeylere çok önem veriyor. Haliyle bağ kurmak da iyice değerli hale geldi. Markalar da diyor ki: “Madem insanlar bağ kurmak istiyor, biz de onlarla duygusal bağ kurarız.” Sosyal medyada sizinle sohbet eden, DM’lere dönen, yorumlara kalp atan markaları düşünün. Ve tahmin edin ne oluyor? Siz o markaya ısınıyorsunuz. O ürünü satın almak daha kolay hale geliyor.

Bir araştırmaya göre insanların %92’si arkadaşlarının önerdiği ürünlere güveniyor. Yani şirketler, sizi tavsiye edecek arkadaşlar gibi görmek istiyor. Hatta bazen size o kadar yakınlaşıyorlar ki “Ayyy ne tatlılar ya!” deyip kart bilgilerinizi girmeye başlıyorsunuz bile. Şirketlerin kullandığı pazarlama hileleri yazımıza devam ediyoruz.

İlginizi çekebilir:

Büyük İndirim Dönemlerinde En Verimli Alışveriş İçin 12 Taktik

5. Ücretsiz deneme üyelikleri: “İlk ay bizden, sonraki ay 149 TL!”

“İlk ay bizden, sonraki ay 149 TL!” Birçok platform size ücretsiz üyelik sunar, sonra da sizden sadakat (ve kredi kartı bilgisi) bekliyor. Ücretsiz deneme stratejisi şuna dayanır:

İnsanlar bir şeyi deneyip sevdikten sonra bırakmakta zorlanır. Hele ki “alışkanlık” haline geldiyse. 1 ay boyunca herhangi bir platformda dizi manyağı olduktan sonra, “Tamam ya, 149 TL vereyim” demek o kadar kolaylaşır ki! Ve bu sistem genelde çalışıyor, çünkü kim ücretsiz şeylere “Hayır” diyebilir ki?

6. Korku kültürü: “Her 13 saniyede bir ev soyuluyor! X Alarm Sistemleri ile eviniz güvende!”

Hiç böyle bir reklam gördünüz mü? Tebrikler, korkuyla satış taktiğine maruz kaldınız. Markalar, insanların içindeki o “ya başıma gelirse?” endişesini kaşıyarak ürün satma işini çok iyi biliyorlar. Güvenlik sistemleri, sigorta şirketleri, hatta bazı sağlık ürünleri… Hepsi önce korkunuzu tetikliyor, sonra da kendi ürünleriyle sizi rahatlatıyorlar. Yani önce panik ettiriyorlar, sonra “Ama çözüm bizde!” diyerek kahraman rolünü kapıyorlar. Sinir bozucu mu? Evet. Etkili mi? Fazlasıyla!

İlginizi çekebilir:

Manipülatif İnsanların Hedeflerine Ulaşmak İçin Kullandığı 9 Taktik

7. Sürü zihniyeti: “Herkes bu ürünü kullanıyor.”

Hadi dürüst olalım: Bir ürün çok satıyorsa, gözümüzde “daha iyi” gibi görünmüyor mu? “Bu kadar kişi yanılıyor olamaz ya!” dediğiniz oldu mu? İşte bu düşünceye sürü zihniyeti deniyor. Pazarlamacılar da bu eğilimin farkında ve harika kullanıyorlar. Mesela bir sivilce kremi reklamı: “20 gençten 18’i bu ürünü kullanıyor!” dediklerinde, siz daha kremi denemeden “demek işe yarıyor” diye düşünmeye başlıyorsunuz. Sonuç? Muhtemelen ihtiyacınızdan fazlasını satın alıyorsunuz, sırf kalabalığa uymak için.

8. Duygusal reklamlar

Reklamlarda ağlatan, güldüren ya da sizi çocukluğunuza götüren anlar var ya… İşte o sahneler boşuna değil. Çünkü insanlar mantıkla değil, duygularıyla alışveriş yapar. Bir asker ailesine kavuşuyor, bir baba kızına ilk bisikletini alıyor, bir köpek kaybolup günler sonra eve dönüyor… Bunlar sadece reklam değil, birer satış stratejisi.

Şirketler, ürünlerini hikâyelerle süslediğinde, izleyiciyle duygusal bağ kurar. “Bu ürünü alırsam ben de böyle hissederim” düşüncesiyle cüzdanlar açılır. Yani siz “ne duygusal reklam ya” derken, kasada bip bip sesi çoktan başlamıştır.

9. Mutluluk sözü

Şirketlerin kullandığı pazarlama hileleri listemizin sonuna geldik. Mutlu olmak istiyorsanız bu koltuğu alın, şu ayakkabıyı giyin, bu uygulamaya abone olun! Size tanıdık geldi mi? Çünkü pazarlamacılar, mutluluğunuzu ürünlere bağlayarak sizi alışverişe yönlendiriyorlar. CBC News’e göre, pazarlama stratejilerinin çoğu gerçek verilerle değil, vaat edilen hislerle çalışıyor.

“Hayatınızı değiştirecek ürün!”
“Bir kutu mutluluk!”
“Sabahları bambaşka uyanacaksınız!”

Gerçekte bu ürünlerin çoğu hayatınızı değiştirmez. Ama sizin umutlarınıza oynar. O yüzden kredi kartına sarılırken bir durup düşünün: Bu ürünü gerçekten mi istiyorsunuz, yoksa size vadedilen “daha mutlu” versiyonunuza mı para ödüyorsunuz?

Kaynak: 1