İnsanlar olayları genelde kendi bakış açılarıyla değerlendirirler ve görüşleri ayrılır. Görüşlerin farklı olması genelde negatif bir durum gibi algılanır fakat bu gibi durumları avantaja çevirebilmek, uzlaşabilmek için müzakere tekniklerini bilmemiz ve uygulayabilmemiz çok önemlidir. Müzakere etmek karşımızdaki insanların nasıl düşündüklerini anlamanın en iyi yoludur. Müzakere etmeyi ne kadar iyi öğrenir ve bu süreci iyi yönetebilirsek hem kendi düşüncelerimizi kontrol etmeyi hem de karşı tarafı nasıl ikna edebileceğimizi öğrenebiliriz. Alacağımız eğitim veya okuyacağımız kitaplar yardımı ile müzakere ve ikna becerilerimizi geliştirerek bu konuda karşımıza çıkacak zor durumların üstesinden gelebilmeyi, kontrollü taviz yöntemlerini öğrenerek kazan-kazan çözümler üretebilmeyi öğrenebiliriz. Bunun hayatımızın her alanında pozitif katkısı olacaktır.
Etkili müzakereciler olmak nitelikli sorgulama ve bilgi toplama gerektirir. Müzakerelerde yapılan en büyük hatalardan birisi, konuyla ilgili bir çözüm önerisi sunmadan önce diğer tarafların isteklerini, ihtiyaçlarını ve savundukları şeyin nedenlerini kapsamlı bir şekilde öğrenmemektedir. Bu konuda bazı kaynakları inceleme şansım olmuştu. Kendimi bu alanda geliştirebilmek için hangi kaynaklardan faydalanmam gerektiği konusunda uzman kişilerin önerilerini araştırdım. Bu araştırma sonucu oluşturduğum kaynak öneri listesini aşağıda bulabilirsiniz. Bu konuda Türkçe yazılmış veya Türkçeye çevrilmiş kaynak sayısının az olmasından dolayı yabancı kaynaklara da listemde yer verdim. Sizlerin de bu konuda tavsiye edebileceğiniz kaynaklar var ise yorumlarınızı iletmenizi rica ederim.
1. Tongue Fu – Sözlü Dövüş Sanatı – Sam Horn
İlk olarak şimdiye kadar 2 defa okuduğum kitap ile başlamak istedim. Bu kitapta hayatımızın her aşamasında zor insanlar ile nasıl diyalog kurabileceğimiz, hangi kelimeleri, cümleleri kullanıp kullanmamız gerektiğine kadar bu konuda birçok pratik öneri bulabilirsiniz. Kitabın tanıtım bültenine bu linkten ulaşabilirsiniz.
2. Müzakere Dâhisi: Engelleri Nasıl Aşabilir ve Pazarlık Masasında Mükemmel Sonuçlara Nasıl Ulaşabilirsiniz – Deepak Malhotra & Max Bazerman (Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond)
Bu kitap, daha etkili şekilde müzakere etmeyi öğrenmek veya temel müzakere bilgilerini yenilemek isteyen herkese tavsiye edilebilecek ilk kitaplardan birisi olabilir. Başarılı müzakere için ihtiyaç duyduğunuz zihinsel alışkanlıkları ve davranış stratejilerini ilgi çekici bir şekilde ve canlı örneklerle anlatmaktadır.
3. Kazanmanın Ötesinde: Anlaşmalarınızda ve Anlaşmazlıklarda Değer Yaratmak İçin Nasıl Müzakere Etmeliyiz – Robert Mnookin (Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes)
Robert Mnookin, Harvard Hukuk Fakültesinde Müzakere Programından sorumludur ve müzakereler ve anlaşmazlık çözümü alanının duayenlerindendir. Bu kitap, uzun yıllara dayanan deneyimlerden elde edilen pazarlık ilkelerine güzel bir genel bakış açısı sunmaktadır. Görüşmelerde değer yaratmanın önemini ve bunları sıfır toplam görmenin tuzaklarını vurgulamaktadır.
4. Hayırı Kabul Etmemek: Zor İnsanlarla Müzakere Etmek – William Ury (Getting Past No: Negotiating With Difficult People)
Zor durum ve insanlarla başa çıkma konusunda size yardımcı olabilecek en iyi kitaplardandır. Rakibiniz sorunu çözmek için masaya gelmezse ne yapmalısınız? Veya o masadaysa, ancak bir milim bile ilerlemezse? Size sert ve zorlu taktikler uyguluyorsa ya da sizden çok daha güçlüyse? Bu kitap bu konularda somut fikirler sunmaktadır. Görünüşte olumlu sonuçlanması ümitsiz gözüken müzakerelerin üstesinden gelmenin yöntemleri ile ilgili daha fazla kitap incelemek isterseniz Deepak Malhotra’nın son kitabı “İmkansızı Müzakere Etmek” (Negotiating the Impossible) çok önerilmektedir.
5. Zaman Kazanmaya Çalışmak: FBI Rehine Müzakerecisi Olarak Hayatım – Gary Noesner (Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator)
Gary Noesner, 23 yıldır FBI rehin müzakerecisi ve son on yıldır baş müzakerecisiydi. Zamanında ki en önemli rehine görüşmelerinden bazılarını yönetti ve kitabında ölüm kalım meselelerinin bazılarını ilk ağızdan anlatmaktadır. Kitabı bir gerilim filmi seyreder gibi okuyacaksınız ve başarılı müzakere etme konusunda çok önemli dersler vermektedir. Özellikle kişinin duygularını kontrol altında tutmanın ve en acil durumlarda bile dikkatli bir şekilde dinlemenin önemini anlatıyor.
6. Filmlerden ve Yaşamdan Örnekleriyle Etkileme – İkna ve Müzakere Teknikleri – Serdar Yurdakul
Tanıtım bülteninden: Başrollerini Samuel L. Jackson ve Kevin Spacey’in oynadığı “The Negotiator-Münazaracı” filminde, profesyonel münazaracı olan iki polisin birbirleriyle gerçekleştirdiği münazara ve bunun sonucunda yaptıkları anlaşma, ders alınacak sonuçlarla doludur. Ülkemizde ise 2012 yılında Mersin’de bir polis memuru, benzin istasyonunda olay çıkararak silah çeken bir adamın yanına giderek silahını bırakması için ikna etmeye çalışırken vurularak öldürülmüştür. Oysa ABD ve benzeri ülkelerde bu ikna çalışmalarını, tıpkı yukarıda adını verdiğim filmde olduğu gibi profesyonel münazara-müzakere eğitimi almış kişiler yapmaktadır. Konunun önemi çok açık olmakla birlikte, münazara yapmasını bilmeyen kişilerin bu işe girişmelerinin olumsuz sonuçları basından her gün takip edilmektedir. Devamı…
7. Konuş ki Dinlesin Dinle ki Konuşsun – Adele Faber & Elaine Mazlish (How To Talk So Kids Will Listen and Listen So Kids Will Talk)
Ebeveynlerin kullanabileceği önemli bir kitaptır. Çocuklar ile müzakere etmek çok zorlayıcı ve bezdirici olabilir; bu durumlar için bu kitap çok pratik ipuçları sunmaktadır. Kitap ayrıca, karşı taraf için gerçekten en iyisini isteyeceğimiz ve ilişkiyi kesinlikle önemsediğimiz durumlar için bize ilkeler ve stratejiler sunmaktadır.
8. İş Görüşmelerinin Esasları: İstediğiniz Şeye Ulaşabilmeniz için Kanıtlanmış Stratejiler – Terri R. Kurtzberg and Charles E. Naquin (The Essentials of Job Negotiations: Proven Strategies for Getting What You Want)
İster bir işverenden en iyi teklifi almaya çalışıyor olun, ister iş kurup eleman bulmak isteyen veya ekibiniz için çalışan bulmak isteyen olun, bir iş teklifini müzakere etmek çok zor olabilir. Kitap, belirli bir durum için uygulanan müzakerelerin temel ilkelerine yönelik bilgiler, kanıtlanmış öneriler sunmaktadır.
9. Büyük Müzakereler: Modern Dünyayı Değiştiren Anlaşmalar – Fredrik Stanton (Great Negotiations: Agreements that Changed the Modern World)
Bu kitap Benjamin Franklin’in Amerikan Devrimine Fransız desteği sağlaması ve I. Dünya Savaşı’nın bitiminde Paris Barış Konferansı’nda bir araya gelen 32’den fazla ülkeden gelen diplomatları da kapsayan, yaşadığımız dünyayı etkilemiş olan sekiz müzakerenin hikâyesini anlatıyor. Tarih ve siyasetle ilgileniyorsanız, tehlikeli ve karmaşık müzakereleri ve renkli karakterleri masanın etrafında seyretmenin tadını çıkaracaksınız.
10. Evet – Boyun Eğmeden Anlaşmaya Varmak – Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury (Getting The Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)
Tanıtım bülteni: Harvard Müzakere Projesi grubunun müzakere, iş sorunları ve milletler arası alandaki uyuşmazlık çözüm yollarına ilişkin çalışmalarına dayanan bu kitap, uygulanabilirliğini sadece siyaset ve iş dünyasındaki uyuşmazlıklar açısından değil, şehir hayatının giderek daha menfaatlere dayalı ilişkilerinde ya da en basitinden komşular arasındaki uyuşmazlıklardan aileye kadar geniş bir yelpazede kullanılabileceğini de gösteriyor. Dolayısıyla, Türkiye’de hayatın daha demokratik prensipler ve hesap verebilirlik ışığında yürümesinin hedeflendiği bir dönemde kitapta yer alan prensipler daha da anlamlı olmaktadır. Kitabın Türkçeye kazandırılmış olması, bu konuları gittikçe daha yoğun tartışan bir Türkiye’de belki de tam zamanında olmuştur. Devamı …
11. İkna Teknikleri – Duygularla “Mantık Ötesi” – Roger Fisher & Daniel Shapiro (Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate)
Müzakerelerde ilişkileri ve duyguları anlama, inşa etme ve bunlardan nasıl faydalanacağınıza dair anlama-kavrama, araçlar ve örnek vakalar sunar. Yazarlar okuyuculara, mesleki ya da kişisel olarak büyük ya da küçük olan bir anlaşmazlığı karşılıklı kazanç için bir fırsata dönüştürmek için duyguların nasıl kullanılabileceğini göstermektedir. Tanıtım bülteni için…
12. Müzakere Oyunları – Hakan Karabacak
Tanıtım bülteni: Müzakere Oyunları meraklı bir araştırmacı. Müzakereler âlemine bir seyahate çıkıyor. Bu seyahatinde türlü türlü kavramlar, ilginç olaylar ve örneklerle karşılaşıyor. Bilim dünyası ve bilimin parlak çocuğu oyun teorisinin gözlüğüyle bakıyor müzakerelere. Birbirleriyle iletişim kuran insanların aralarında dolaşan iki afacan kardeş gözüne takılıyor. Bunlar bazen birbirlerini kovalıyorlar, bazen kol kola geziyorlar. Oyun sahaları ise günlük hayat, iş dünyası, uluslararası ilişkiler ve birden fazla insanın olduğu her yer. Büyük kardeşin adı kazan-kaybet, diğerinin kazan-kazan. Fakat bu kardeşler hiç benzemiyorlar birbirlerine. Müzakereler âlemine ilk adım atan büyüğün mizacı biraz sert; arada bir hırçınlaşıyor, hep rekabet etmeyi seviyor, “kazanan sadece ben olayım” istiyor. Küçük kardeş yumuşak huylu; birlikte oynamayı seviyor, işbirliğine yatkın, “kazanacaksak bunu birlikte başaralım” diyor. Oyun sahasına birlikte çıktıklarında aralarında gizemli ve gerilimli bir etkileşim görülüyor. Müzakere Oyunları, müzakereler dünyasının birbirine benzemez bu iki kardeşinin karakterlerini, tavırlarını ve birbirlerine yaklaşımlarını inceliyor. Devamı…
13. Müzakere – Stratejik İlişki Kurma -Banu Gökçül
Tanıtım bülteni: Bu kitap konuşmanın gücünü harekete geçiriyor. Mutlaka okunmalı. İnsanlar üzerinde kendi etkinizi fark edeceksiniz. Devamı…
Bonus 1: Kitapları çok önerilen William Ury’ın TED konuşması
Bonus 2: Müzakerenin ve ikna etmenin önemine en güzel örnek olabilecek film önerim: 12 Kızgın Adam
Kaynak: 1
